03 - 挑戰本土市場

1996年，是台灣IBM直接「衝撞」本土筆記型電腦市場的重要一年，而負責操刀的則是當年台灣IBM個人電腦事業處的多位關鍵人物。（原諒我仍然必須從原稿中，刪去大量的關鍵人物訪談）。

其實平心而論在IBM，個人電腦事業處可能可以算得上是份苦差事，即使是在1996年，個人電腦市場的經營也是同樣艱辛的，消費市場向來是一項費盡心力才能有所獲得的領域。相較於IBM其他的業務部門，個人電腦事業處的確是一個更加考驗耐力與智慧的單位，當時所面對的是，IBM如何進入國內消費性桌上型與筆記型電腦市場的沈重任務，更加令人覺得責任沈重。

當時的執事者認為：「IBM是一個這麼堅強的品牌，而台灣也是PC王國，沒有道理IBM會缺乏經營這個市場的能力，一定有某些地方是可以改近的，IBM應該可以在PC王國創造出不同的風貌」。

1995年，台灣IBM個人電腦的年度銷售數量只有一萬一千台，當時整個個人電腦事業處只有16位成員。但是當時PC標案的市場需求很高，的確可以看得出來PC時代已經來臨

「其實在當時市場上，根本沒有人認識IBM的ThinkPad」，執事者形容1995年以前的情形，當時IBM賣得最好的產品，還是以桌上型電腦在商用市場的標案為主，其中最主要的大多是銀行客戶。95年時，也才剛針對消費市場推出桌上型電腦 － Aptiva，引進的ThinkPad雖然口碑很好但價格貴，記得當時：「只有駐台外商，像花旗銀行的總裁才用得起，本地企業人士根本沒人買ThinkPad」。當時國產品牌就要價平均就在7萬元左右，但IBM動輒則是10幾萬元以上。當時的負責人形容說：「根本就是算是極品中的極品了」，當時的ThinkPad是如此高不可攀的。

有令人稱羨的技術，但是沒有平易近人的市場策略，是IT產業許多明日之星瞬間成為過眼雲煙的原因。執事者了解，如果沒有辦法將價錢本土化，甚至是最基本的系統操作功能中文化，ThinkPad永遠都會只是台灣消費心中只能觀望羨慕的極品而已，因此接下來要做的事情實在很多。

1996、1997這兩年，台灣IBM還是只能侷限於引進整台在國外組裝完成的桌上型及筆記型電腦，尤其主要是Made in Japan的ThinkPad。執事者形容：「就像是批發商切貨一樣，當時只能挑選國外合適的產品，然後下訂單進貨。等銷售完畢後，再看國外還有哪些適合的產品或庫存，再決定下一波的進貨數量。這種做法，實在缺乏任何長期經營的概念，系列產品之間的連結，一定都是間斷的」。

也因此，進口的ThinkPad不但沒有中文手冊、中文鍵盤，連預先安裝的作業系也都是英文版的，有時為了應付客戶的需求，只好在英文鍵盤上貼上中文貼紙，這種做法當然沒有辦法深入本地市場，因此所有的基礎工作，應該就要從產品的本土化開始。

「即使是簡單的中文化工程，似乎都顯得困難重重」。執事者表示：「為了讓進口的產品能夠盡量貼近台灣市場的需求，當時我們只好飛到日本、歐洲的生產線，去商談是否能夠在當地組裝時就加入中文套件，以免產品運到台灣後再重新拆組包裝，造成更多成本的浪費。不過這實在不是一個簡單動作，除了要說服總公司及生產線外，當時還得想辦法派駐工程師到日本生產線，協助當地進行中文化工程。連中文鍵盤，都得想辦法尋找日本當地的代工廠商來生產配合，對人力與成本來說都需要投資」。

但努力的成果就是，逐漸讓在台灣市場銷售的ThinkPad，擁有中文鍵盤、中文操作手冊、中文作業系統，最後連產品的外包裝也能夠全部中文化。「這樣一來自然產生親和力，讓本地使用者覺得貼心」，執事者回憶當時的情形。

「既然產品已經中文化了，那行銷廣告更要本地化」，這是接下來的步驟，執事者指出：「原來台灣IBM的產品廣告只能沿用國外既有的作品，如果分公司要發想自己的廣告創意，就必須要送到總部審核，一來一回的流程經常是兩個月以上，根本就無法配合行銷的時程」。

而為了讓產品廣告能夠更適合台灣市場的需求，在取得老闆的背書支持之下，個人電腦事業部就展開了廣告本土化的動作，當時就推出了一系列具有台灣市場色彩的創意廣告。

因此可以說，從1996年開始，ThinkPad才正式進軍了台灣本土市場。

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